作為一個營銷人員，掌握八個成功要素，就等于成功了一般。今天小編分享一下營銷人員的成功要素八個 希望你們都能成為商界精英。要想銷售做得好，下面這些要素不可少。下面是做好銷售的8個要素，有了這些準備，讓你穩坐收獲釣魚臺。平時多用功，戰時不心慌。做銷售也一樣，多練習口才和思路，在和別人洽談的時候，才能做到胸有成竹，對答如流，給客戶留下良好深刻的印象。助推談成的幾率。

營銷人員的成功要素八個

一個優秀的銷售人員應具備什么樣的條件

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡是要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象無能你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要寫很多的報表，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干那行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作。面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令，有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好的業務的，盡管你的領導能力不如你，但他畢竟是你的領導，公司請他做你的領導肯定有比你強的地方，比你優秀的管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開大區的科學規劃，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典;但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

八、要不斷的學習

業務員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，我們要具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，業務員要閱讀各種書籍，無論什么樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向你身邊的人學習，要不斷向你的同事請教，養成機會學習的能力。

一個業務員要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。

作為一個業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力的虛心學習，達到成功的目的一定屬于你的.

銷售人員的四大成功要素

1、內在動力

不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優秀的銷售人員都有一個共同點：有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型;競爭型;自我實現型;關系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力;“競爭型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰勝對手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，“我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的”;“自我實現”型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些;“關系型”銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達公司的一位培訓經理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員。”

沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員，優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，“競爭型”銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴謹的工作作風

不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。

優秀的銷售人員總是善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會面，那么你可以相信，2天后他們肯定會在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要);或者說，優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。

3、完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢?研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來使設法交易獲得成功。

4、建立關系的能力

在當今的關系型營銷環境中，優秀的銷售人員最需要注意的一點是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問)，力求敏銳地把握客戶的真實需求。

優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠;他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業務伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產品和服務。

第一次做營銷成功的8個關鍵點

1.確定你的目標。

2.認識到銷售是一個過程。

3.找出生意上的煩惱。

4.測量每一步。

5.賣給合適的人。

6.接受團隊銷售。

7.進行電話審查。

8.陰影你的同齡人。

一、從你的目標開始。

如果你正在學習銷售，從最后開始，然后向后工作。了解你的目標并對照它們衡量你的表現(稍后會有更多的介紹)是最重要的起點。

你或你的公司需要多少客戶，在什么時間框架內?你需要多少線索才能關閉這么多客戶?你需要多少人脈才能創造這么多機會?諸若此類將你的客戶目標乘以公司產品的平均銷售價格，以獲得你應該追求的收入。

確保你也設定了個人銷售目標。你總是能分辨出銷售人員在他們的組織中的前2%是什么時候。他們需要注意，在他們的工藝工作，提供一致的經驗，并執行。這些行為和操作通常在結果之前。

目標是進入你的組織的前2%。它不會發生在明天，也不會是容易的，但永遠爭取最高水平。

二、認識到銷售是一個過程。

銷售不是一門藝術。銷售是一門科學和技術。

銷售正在迅速變化，但有些事情總是一樣的。為了獲得客戶，您必須確定他們對您的產品的需求和興趣，解決他們業務中的惰性，并確定銷售時間表。

然而，你的公司通過漏斗的方式將是獨一無二的。如果你對待每一個銷售過程都是一樣的話，你很容易會錯過一些東西。要明白，每一家企業都有自己的經營方式，這是有原因的。因此，在你與潛在客戶通電話之前，請與你的經理們坐在一起，徹底了解你的公司流程。

這將包括學習如何定位您的產品，獲取與潛在客戶交談的策略，了解您的關鍵價值主張，以及發現您理想的客戶是什么樣子，僅舉幾個成功銷售過程的因素。

三、找出生意上的煩惱。

你必須能夠找出你的前景的業務痛苦，并區別于他們運行的磨坊業務問題。如果一個步驟的過程是一個輕微的煩惱，誰在乎呢?

疼痛不是割傷你的手臂-疼痛是你的腿從地上掉下來。在執行辦公室和董事會，每天都會討論真正的商業痛苦?？赡苡腥肆舫鲱A算來解決這個問題。如果這是他們成功的一個關鍵因素，你已經發現了一個真正的商業痛苦。

作為一名銷售代表，你需要與你的前景建立信任。買家需要有信心，相信你理解他們的問題，并有資源解決它。但你們的關系并沒有在出售后結束-在道德上，你們必須履行諾言。為你的產品過渡做好準備，給他們所有需要的幫助，你會有一個快樂的客戶在你的手上。

四、測量每一步。

任何值得做的事都是值得衡量的，任何可以衡量的東西都可以改進。

還記得你設定目標的時候嗎?狂熱地用他們來衡量你的表現。按照你今天的銷售速度，你會在月底前達到你的數字嗎?你的關閉策略是否將前景轉化為客戶?如果不是的話，就換點東西吧。

不要等到這個月太晚才能達到你的數字。如果你衡量你所做的每一件事，你就能在問題出現的時候解決它們。

在這個時代，有大量的教練資源。一個簡單的谷歌搜索，在一個領域，你正在掙扎，將返回大量的材料，可以幫助你。你的經理也會非常樂意幫助你，特別是當你在為時已晚之前請求幫助的時候。

五、賣給合適的人。

這一原則是入境銷售方法的核心。

在我職業生涯的早期，我花了很多時間去接觸那些不想和我說話的人。但在過去的七年里，我花了更多的時間與那些想聽聽我要說的話的人聯系。

這就是入境營銷的力量。通過創建或策劃高質量和有幫助的內容，并讓前景降臨到您的面前，您將節省時間，增加您失敗銷售的可能性。

六、接受團隊銷售。

當你剛開始做銷售的時候，你想為自己成名。許多代表認為，最快的辦法是自己吹走競爭對手。

這種方法可能是孤立的-而且你錯過了很多?，F代代表，無論他們的經驗水平，都應該接受團隊銷售。

例如，如果你試圖與一家大公司的首席執行官交談失敗，問一位銷售領導，他們是否可以利用他們的資歷和第一次打電話讓你進來。

我一直都是為了代表才這么做的。自從我已經賣了30年，我有關系和影響力，一個新的代表還沒有建立。我所要求的只是代表做了調查，并在電話前為我準備了一個尋呼機。

利用你團隊中的專業知識來達成更多的交易。一路上你會學到有價值的技能，你會把你的配額從水里吹出來。

七、進行電話審查。

您的團隊經理可能已經定期進行定期的電話評審，但有時這還不夠。

在你的組織中找出擅長不同事情的銷售人員。你認識一個善于結束困難前景的代表嗎?坐下來聽幾次她的電話，讓她回顧一下你最近的會面。

欣賞擅長談判的代表?請他回顧一下你最近進行的一次談判。放大您的電話和會議的不同方面，并獲得關于改進每一部分的細節。

八、多向團隊里的人學習

按照同樣的思路，你可以通過傾聽最好的人-你的同伴和隊友-在你身邊學到很多關于銷售方面的優秀知識。

每個星期，或者每個月，花點時間聽聽你的隊友是如何成功地進行銷售電話的。無論你是在聽現場錄音還是聽錄音，你都可以選擇關鍵的短語、建立融洽的技巧和結束策略，這樣你就可以在自己的電話中個性化。

我能給你的最重要的建議是在今天、明天和10年后向你的團隊學習。所以你才是偉大的代表。這也使得銷售成為一項偉大的事業。

銷售人員務必知道的8個觀點(強烈推薦)

一：銷售人員等級

一等銷售人員是經營人，二等銷售人員是賣服務，三等銷售人員是賣價值，四等銷售人員是賣產品，五等銷售人員是賣價格

二：選擇大于努力

努力很重要，同時選擇比努力更重要，選擇對的人，選擇對的魚塘比努力更重要

三：最大的敵人是誰?

銷售最大的敵人，不是公司，不是產品，不是競爭對手，而是自己，想要成交客戶，先成交自己，想要征服客戶，先征服自己!

銷售員最大的敵人是誰

四：錢是一個結果

錢不會無緣無故的來到你的身邊，別做哪種天上掉餡餅的美夢，任何人的結果都是跟自己付出了什么樣的因有關系，今天不管你的結果如何，都是你一手經營而來，所以....

不要抱怨別人，不要羨慕別人比你賺的多，當你付出足夠多的時候，當你足夠優秀的時候，好的結果自然會顯現

五：權衡點

客戶最終是以信任，價值，利益，認知來衡量是否與你交往，是否與你合作，多從信任，價值，利益，利他點下功夫，創造讓客戶不可思議的感覺，你就牛逼了

六：銷售是能量，影響的傳遞

多給客戶實實在在的希望和價值，不管是在物質還是精神上，你讓客戶離不開你，你就成功了，客戶需要認可，需要精神給與，滿足他就好了

能量的傳遞

七：成交只是開始

只有成交了你才有機會深入與客戶發生鏈接，讓你的思想，服務，精神深入客戶的心靈，客戶才會感知到你的價值

八：以人為本，核心是經營人

當你主控客戶的心靈，主控客戶的思想，主控客戶的精神，客戶會永久信任你，當客戶把你當做知己，當做姐妹，當做兄弟的時候....

當客戶由于鏈接到你，他的生活，物質，精神，層面都得到了提升，客戶會一直跟隨你，所以....

核心是：高手都是懂得經營人的思想，經營人心，經營信念，經營信任，經營希望，經營信仰，經營價值觀

銷售人員成功法則與技巧

1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業文化，好的習慣是生產力。

履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、a高效能人才的《七種能力》

1) 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優勝劣汰，適者生存。

2)笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。

3)狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。

4)鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術。

5)像牧羊犬一樣的能干——領導、管理。協調領導、管理自如。學會領導別人與被別人領導。

6)別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。

7)像蜘蛛一樣的 織網者。拓展e時代，創造新神奇(網絡時代、高速發展、電子時代。)

b高效人才的《七種習慣》

1)像鷹一樣搏擊長空。自動自發、積極進取。

2)具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3)虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。

4)騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5)牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。

6)孔雀開屏，新意迭出。勇于創新。

7)像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。

2. 要成為行業(農藥)的專家一定要充電學習，專家要變通俗。

我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養育我們，農藥是特殊的行業，技術性很強，我們一定要多學、多悟!

水果長的好，請用套袋保!你用愛刺螨，殺螨就是管!

3.誠信營銷——親自參與使用產品(試驗、示范、推廣)，找出一點永恒的東西：

⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴;

⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感;

⑶創造一種永恒的價值觀：

古人云：言之無文，行而不遠。企業要想行“遠”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠!”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….

zz→新益農藥，時刻為你的發財著想。時刻為大地的豐收著想!

新益農藥，服務世界綠色農業。

新益農藥，科技鑄造精品，創新成就經典!

4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰，短兵相接時的制勝法寶。

5. 把握客戶，力爭主動

我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變，因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。(先款后貨，訂做更好!)

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態。

“饑、寒”也是一種策略， “要想孩子安(顧客)，給他饑和寒”!不能太主動，太熱情，要珍惜自己!

⑵將優勢品種斷貨，讓其下線客戶流失(暫時施壓);

⑶前款不結，后貨不送;

⑷明察暗訪，深諳客戶的經營狀況;

⑸時刻關注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。

a. 勿為蠅頭小利，損壞企業形象(企業形象包括：知名度、美譽度);以小失大，得不償失。常規產品比品牌，比價格;正常的操作是有品牌，價格略高于競品;反常的操作是有品牌，(售)價格略低于競品(結算價實遠低于競品、主含量人為降低)。

產品是鈔票，品牌是印鈔機!

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!樹立品牌、經營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒有出路!

高度警惕 誰動了企業的奶酪?你!

冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了!!

b.未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭!

⑴品牌是企業的戰略問題，是一個長期的系統工程;

⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念;

⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富(印鈔機);

⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受;

⑸品牌是鐵打的營盤，產品是流水的兵;

⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業;

⑺品牌易老化，需要保養→宣傳創新、新產品快速跟進，服務創新。

c.質量和服務是品牌的“心臟”和 “大腦”

我們“質量救廠”

⑴一個優秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的，質量是一個企業品牌形成的關鍵因素，是產品內在價值的延伸，是企業誠信的折射;

⑵日本政府提出的“質量救國”←可見知質意識多強!

⑶只有保證產品質量，并不斷進行創新，為產品質量增加科技含量，才是企業發展的永恒主題;

⑷產品的外在質量(包裝)→直接關系到產品最初在消費者心目中的形象及想象;

低級錯誤

產品外在質量差大廠易犯，

產品內在質量差小廠易犯;

⑸宣傳的效果取決于產品質量，廣告做的好，只能解決消費者把產品買回去的問題，卻不解決回頭率和產品繼續賣的問題;

⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的(全程服務：售前、售中、售后)，時時為客戶著想，處處為客戶著想，農民是廠家和經銷商的共同客戶!服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點!

d.總結——一個優秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業只有確保強硬的產品質量，搞好產品獨特的宣傳，做好產品細致體貼的服務，就會在眾多的企業中脫穎而出，成為一個具有競爭優勢的品牌，在市場中百煉成鋼!

f.說一說農藥品牌的變革

⑴農藥市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化;

⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌，品牌成混亂戰局面，區域性品牌眾多(做透區域市場、模范市場、創立區域品牌根據地)。方法是集中優勢兵力打殲滅戰，各個擊破!

⑶歷史原因的形成：計劃經濟時期，農藥作為統購統銷的農資，企業無須有品牌的概念，生產企業的產品都是以通用名出現在市場上，農民接受的都是以行政區域加產品通用名的 “商標”，農民只是知道那里生產的，但不知道是什么品牌的;

如：寧陽農藥，建湖二農，連云港二農，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托;新沂甲胺磷………

⑷市場經濟：“地名+通用名”的優勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳!原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難!長疼不如短疼!“新沂多菌靈”：可愛!可惜!可怕!

振痛后不乏曙光出現：克勝農藥，華陽農藥，大成農藥，娃哈哈(杭州)，雕牌(麗水)，我們呢……??力主振痛變革!

8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好!戒王婆賣瓜之嫌。

前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人(名牌)面前會喪失判斷力(說什么信什么——盲從)。

一個產品制造商需要有兩個經銷商：一個幫你把產品鋪到消費者面前，一個幫你把產品鋪到消費者心中。

例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優點!——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心里。

]

9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”

⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵，每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據，才有說服力，才能贏得客戶的信任。(回頭客才能產生，80%的利潤來自于20%重復購買!)

⑵價格關——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢，先打入市場，讓銷售環境有利潤空間，提高銷售網絡的積極性。

⑶包裝關——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結合當地的審美觀，用藥習慣，定規格計量、材質，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底!“既不犯規，也不犯傻，——多變!”

⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳，

消費者放心

廣告綜合效應 ： 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心

防竄貨、砸價，保護市場。(游戲有規則，有裁判有處罰!)

、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。

10.偽劣農藥為何有市場?

(一).銷售渠道混亂。

①懂與不懂農藥者都在經營農藥;

②供大于求，相互殺價，搶占市場。

(二).以次充好，以假亂真，欺騙農民。

① 外表華麗，內在劣質;②售價低，利潤大;③農民缺乏用藥知識;④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。

(三).農民貪圖便宜，自我保護意識差。

(四).執法不到位，沒有主體，大都罰款了事。

造假者——售假者——打假者——用假者

有利 有利 有利 虧血本

造假者：罰一次無所謂，罰二次我就少掙點。

罰三次我就和執法部門混成了鐵哥們。久病成醫。

“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無假!

試問：你連農民的錢都掙不到了，你還能賺誰的錢?

12.如何第一次拜訪客戶?

a.與客戶見面的技巧

⑴見面前知己知彼;⑵將見面的內容寫下來;⑶著裝整潔;⑷自我介紹第一句話不要太長;⑸說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意!

b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。

⑴避免向客戶說：“可以給我一張名片嗎?”

⑵╳╳╳經理，與你交換一張名片，以后好多聯系;

╳╳╳經理，我們第一次見面，與你交換一張名片。

c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產品。(╳)

學會營造一種融洽的溝通氛圍。

d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品，關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢?如何能長久地賺錢?賣的不單是產品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動!

f.應用“兩點式”談話法，不給對方說 “不”的技巧

⑴現在要不要貨?…………………………( ╳ )

⑵現在要一噸還是2噸?…………………(對客戶)

⑶現在拿一件還是拿兩件?………………(柜臺農民)

⑷╳╳╳有100克包裝嗎?………………(回答沒有：╳)

回答：現在有500克的更好賣，更能賺到錢!(轉移矛盾)

例：賣早點問人要不要加油條?……(50%加，50%不加)

賣早點的問：加一根油條還是兩根?…(60%加一根，30%加2根，10%不要)

13.竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法

一. 表現形式

1. 經銷商竄貨

1. 1因價格差異，一些區域經銷商以低于約定銷售價格向外區域滲透。水往低處流(高→低)，貨往高價走(低→高)。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。

1. 2熱銷程度不同，引起產品向品牌熱銷市場流竄(價格相同)

2.生產供應商 “放水”

⑴總部繞過區域代表，直接向關系客戶優惠提供產品，受現款提貨的誘惑。

⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。

一看任務完不成，就哪兒能放哪兒放!

⑶以貨抵債——債主急于兌現，低價拋貨。

⑷不同區域定價差別大，引起產品向高價區域流動。

3.以貨易貨。

4.經銷商銷售假冒偽劣產品。

二.竄貨的危害

1. 不管方式如何，都是以低價傾銷入手，侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。

2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理，導致價格混亂，貨款結算困難，被迫讓利，嚴重危害著品牌的信譽，嚴重威脅著品牌的信譽，做死終端市場。

3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢，誰還會賣你的產品?更談不上用力賣了!!

4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品，會降低消費者對品牌的信心，消費者擔心買到假貨，不得不放棄選購該品牌產品，使品牌形象受到沖擊。

三. 解決問題的辦法

1. 竄貨先從源頭抓起

a. 銷售工作只屬一個部門負責，多頭負責最易導致渠道價格的混亂。

b. 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場，自己拆墻。)

c. 區域間定價差別不宜過大(盡量一個價，不允賣高價)。

2. 加強對銷售渠道的管理

把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來，共同防止竄貨和隨意降價現象的發生。

3. 實行產品代碼制(便于判斷竄貨從何而來)

4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場

對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶，應立即停止供貨，重新選擇;害群之馬立刻清除，保護市場就是保護自身的利益!對舉報經銷商(且守規)給予獎勵。

5.加大打假力度(專利、違規、分析含量)——舉報，聯合打假

6.市場定位布點要科學，一地盡量只選擇一家客戶;2家以上客戶分品種做;新品種必須分開做，嚴防竄貨，否則立馬賣死。

7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問題的最佳環節在業務員。對于業務員的考核評比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多少，還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。

溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班**

8. 正反思考

⑴邊緣、小批量竄貨屬正?，F象

惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。

⑵暢銷品易竄貨，容易被造假。

⑶竄貨在一定程度上，代表產品銷售紅火。

9.靠竄貨為生的人，沒有根據地，只能進不能退，如同走獨木橋，根基不牢，自己沒有鐵桿客戶網絡。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠征，必敗!此類害群之馬被同行經銷商所不齒，此類經銷商應早作淘汰。

14.客情關系很重要，尤其是產品同質時代→感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。

15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化，產品會說話;柜臺不擺，農民不采!采了也白采!

終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員夸獎。(為什么只夸獎你的產品，下去送貨為什么裝你的貨多……?來點陽光就燦爛!)

16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念，協助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移，幫助顧客賺錢。

⑴分析市場，分析病蟲草害發生的情況，制定產品切入市場的機會。

⑵分析競爭對手的狀況，構筑競爭要素。

⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系;

⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案(網絡售價);

⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段(技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……)

賣的是客戶的利益!

總之，培養營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓，聽從營銷人員為他們設計好的方案，這種方式能力來自于企業的營銷培訓，來自于學習感悟市場。

給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，物質文明精神文明雙豐收，何樂而不為呢?客戶離不開你(如同吸食大煙)，那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。勤于學習，善于總結，學而不思則惘!臺上一分鐘，臺下十年功，準備工作應做的十分充分，沒有把握不要盲目去見客戶!

拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局(熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的?)

小有所成的銷售老人有自滿心態，但改變其心態很困難。

自滿心態的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發現水熱時想跳出來，卻無力跳出來了!!~

每次做成一筆生意時，記得要先獎勵自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來采摘!!”

頁碼：[ 2 ]

17.陳安之世界級營銷大師(營銷術)

⑴售前服務≥售后服務(準備工作要充分，以謀取勝!不帶著問題進入市場，力爭一炮打響!)

⑵確保你的產品在同級同價中質量最好;

⑶讓業績第一名的業務員來做業務培訓意義更大!

⑷產品通路多銷量才會大;

⑸宣傳，宣傳，再宣傳;

⑹世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊;

(杯酒釋兵權——趙匡胤;火燒慶功樓——朱元璋)

(一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。)

⑺授權≠棄權，授權之后應加以監督;(市場監督)

⑻領導者要從事走動式管理(多到市場去看看);

切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。

⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才;(大學生新人培養?)

⑽一流人才是無價的;(企=人+止，企業沒人才就會停止!)

⑾成功=每天進步1%;

⑿堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功;

⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重;(例子)

⒁成功的秘訣=認真+準時;

⒂推銷自己比推銷產品更重要;

⒃客戶不只是在買產品，而是買你做事的認真態度(服務精神、服務態度、客戶利益);

⒄比別人努力二倍，三倍，四倍←成功秘訣;

⒅每一份私下的努力，都會在公眾面前表現出來;

⒆結交人際關系要主動出擊;

⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富，我們一定要補充知識;

(21)成功的秘訣：學習，學習，再學習;學習+閱讀

成功者=都是“閱讀者”

(22)成功=知識(30%)+人脈(70%)→(人際關系+情商)

(23)與人競爭不如與人合作;

(24)找最優秀的人與你合作;

(25)找最好的產品來經營;

(26)是否擁有最好的工具(信息、交通);

(27)馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功;(雙贏)

(28)掌握趨勢更重要;(預見未來，世界上80%的財富掌握在20%人手里?因為20%人都能預見未來)。

19.農藥商品名稱命名的幾點體會(不能憑靈感)

a.常規命名法——很直觀(掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威)，常見動詞有：殺、打、滅等;(屬初級創段，空間無手為零)

b.過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式;如：灰網，愛刺螨，羅螨，萬霉靈等;

c.愿景(結果)導向命名法——以作物防治的最終效果來命名，逆向思維，用╳╳╳藥，結果╳╳╳，長得╳╳╳樣。如：清亮，賽明珠，閑鋤等。

d.純粹抽象命名法(大富生，功夫、殺滅爾)

20.心態決定銷售業績(不要用你的判定擋住了你的去路)就是xx了!也沒xx快!(去了也沒有用!)

⑴“思想有多遠，我們就能走多遠”;

⑵ “只要決心成功，失敗永遠不會把我擊跨!”

⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——

“快速反應，立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……

(對企業熱愛，對領導忠誠，第一表現于對待工作的態度：認真、主動、主動回話!(領導安排的工作，要主動回話，干一樣了，別叫領導來問你，領導忘了，但你不能忘。熱情、付出……)

⑷影響一個人工作表現的并不僅僅是學歷和技術，工作態度、敬業精神、對企業忠誠、有團隊合作精神往往更重要。

23.“實力比拼，雙項選擇” —→選擇好的經銷商是重要的一環，是市場營銷的開門紅!

a.實力——⑴是陰謀的天敵;⑵是談判的籌碼;

⑶是對手制訂選擇戰略的第一要素。

b.經銷商實力——⑴誠信(品質);⑵有營銷意識(理念);

⑶有植保專業技術(推廣能力);⑷有完善的網絡體系(根據地);⑸服務完備，市場控制能力強;⑹注重學習培訓。以上六點構筑經銷商的品牌!(實力)

b. 企業實力——⑴有品牌(產品)、有熱銷大路產品(原藥、 劑型);

⑵注重宣傳、企業形象好(知名度和美譽度都比較高);

⑶新產品跟進進度快(開發能力);

⑷市場管理與控制能力強;

⑸服務到位(顧問式企業、顧問式業務代表);

⑹注重學習與培訓。(學習型企業)

24.對業務員的評價：看結果，看過程，看代價(成本)。

對業務員的考核指標：

①回款額，回款率(應收款占用);

② 銷售貢獻=產品毛利-銷售費用;

③ 優異表現——創新能力，市場的管理與控制能力。

25.談賣點——產品被客戶接受的理由就是其賣點。

⑴在產品“同質化”的今天， “差異化”營銷是大眾追求的目標，而差異化營銷的關鍵是產品有獨特的賣點!

⑵差異化必須要讓客戶感受到(看懂)，賣點必須突出;

⑶賣點有多樣性、隱蔽性(細膩性);